Beaucoup d’entreprises du paysage appliquent un taux horaire unique à toute leur activité. C’est commode, et ça masque lequel des deux métiers finance l’autre.
Car il y a bien deux métiers. La création et l’entretien n’ont ni la même structure de coûts, ni le même risque, ni le même rythme d’encaissement.
Les fourchettes pratiquées
En création paysagère, la marge brute visée se situe couramment entre 35 et 45 %. En entretien, la récurrence des contrats fait tomber la fourchette entre 20 et 25 %.
L’écart surprend au premier abord : pourquoi accepter moins de marge sur l’activité la plus stable ?
Parce que la marge n’est pas le résultat. Une marge de 22 % sur un contrat reconduit huit ans, sans coût commercial après la première année, produit plus de valeur qu’une marge de 40 % sur un chantier qu’il faut aller chercher tous les six mois.
Ce qui justifie la marge de création
Trois aléas pèsent sur un chantier d’aménagement, et aucun ne pèse sur une tonte.
L’aléa de sol. Une fouille qui rencontre de la roche, un remblai truffé de gravats, une nappe à 60 cm : le temps prévu double et le devis est signé. La reconnaissance du sol réduit le risque sans le supprimer.
L’achat de fournitures. Végétaux, matériaux, terre végétale sont avancés par l’entreprise avant d’être encaissés. Sur un chantier à 25 000 €, la trésorerie mobilisée est réelle.
La prospection permanente. Un client de création est perdu à la fin du chantier. Le coût d’acquisition du suivant s’impute sur chaque affaire.
Ce qui justifie la marge d’entretien
La création supporte l'aléa de chantier, l'avance de fournitures et une prospection continue.
L'entretien vit sur la récurrence : le coût commercial est amorti dès la deuxième année.
Un tarif horaire unique appliqué aux deux activités empêche de savoir laquelle est rentable.
L’entretien encaisse régulièrement, souvent mensuellement, ce qui lisse la trésorerie sur l’hiver. Il permet de planifier les équipes sur l’année, donc de réduire le temps non productif. Il ne mobilise presque aucune fourniture.
En contrepartie, il subit une pression tarifaire forte, parce que la prestation se compare facilement d’un prestataire à l’autre. Un client compare deux prix de tonte annuelle ; il compare beaucoup plus difficilement deux projets d’aménagement.
Le calcul qui manque à la plupart des entreprises
Séparer les deux activités dans la comptabilité analytique, même sommairement.
Il suffit d’affecter les heures et les achats à l’une ou l’autre, puis de comparer le résultat par activité. Beaucoup de dirigeants découvrent alors que leur entretien tourne à l’équilibre et que la création paie tout, ou l’inverse.
Sans cette séparation, un dirigeant qui voit son résultat baisser ne sait pas où agir. Il augmente ses prix partout, perd les contrats d’entretien les plus sensibles au prix, et aggrave le problème.
Le point de départ reste le prix de revient horaire, calculé une fois pour l’entreprise, puis décliné en deux prix de vente selon l’activité.