Une entreprise du paysage ne ferme pas faute de chantiers. Elle ferme parce qu’elle les a facturés sous son prix de revient, pendant assez longtemps pour que la trésorerie n’absorbe plus l’écart.
Le calcul qui l’évite tient en une division. La formule n’est jamais en cause. C’est le dénominateur.
La formule
Le prix de revient horaire additionne l’ensemble des charges annuelles de l’entreprise, puis divise ce total par le nombre d’heures facturables de l’année.
Total annuel des charges ÷ heures facturables annuelles = prix de revient d'une heure.
Prix de revient × (1 + taux de marge visé) = prix de vente.
Les charges à recenser ne se limitent pas aux salaires. Matériel et son amortissement, véhicule, carburant, assurances, cotisations sociales, frais administratifs, comptable, téléphone, local, formation, et la rémunération du dirigeant, qui est une charge et non un reliquat.
Les heures facturables sont le vrai sujet
C’est ici que le calcul dérape presque toujours.
Un salarié à 35 heures hebdomadaires sur 47 semaines représente environ 1 645 heures de présence. Il n’en facture pas 1 645.
En sortent les trajets entre le dépôt et le chantier, les passages en déchèterie, l’entretien du matériel, les devis rédigés et non signés, les intempéries, la formation, les réunions. Selon l’organisation, une entreprise d’entretien facture couramment entre 60 et 75 % du temps payé.
L’écart est considérable. Sur 1 645 heures payées, retenir 1 400 heures facturables au lieu de 1 100 abaisse le prix de revient calculé de plus de 20 %. L’entreprise vend alors en dessous de ses coûts en croyant appliquer une marge.
Le piège du dénominateur. Diviser les charges par les heures payées plutôt que par les heures facturables produit un prix de revient artificiellement bas. C'est l'erreur la plus répandue, et elle ne se voit pas avant la clôture de l'exercice.
Le calcul déroulé sur deux personnes
Prenons une entreprise d’entretien composée du dirigeant et d’un ouvrier qualifié, avec un fourgon, une remorque et le matériel courant.
| Poste | Montant annuel |
|---|---|
| Rémunération du dirigeant, charges comprises | 34 000 € |
| Salaire de l’ouvrier, charges comprises | 32 000 € |
| Véhicule, carburant, entretien, assurance | 9 000 € |
| Amortissement et entretien du matériel | 7 000 € |
| Assurances de l’entreprise | 2 200 € |
| Comptable, banque, téléphone, logiciels | 3 500 € |
| Déchèterie et traitement des déchets verts | 1 800 € |
| Formation, EPI, divers | 2 500 € |
| Total | 92 000 € |
Deux personnes à 1 645 heures payées donnent 3 290 heures. À 68 % de temps facturable, il reste 2 237 heures vendables.
92 000 ÷ 2 237 = 41,10 € l’heure de prix de revient.
Pour dégager 15 % de marge, le prix de vente s’établit à 47,30 € HT de l’heure. Facturer 38 € pour « rester compétitif » revient à perdre 3 € par heure travaillée, soit près de 6 700 € sur l’année.
La marge dépend de l’activité
En création paysagère, la marge brute visée se situe couramment entre 35 et 45 %. En entretien, la récurrence des contrats fait tomber la fourchette entre 20 et 25 %.
L’écart s’explique. La création supporte un aléa de chantier plus élevé, des achats de fournitures à financer, et une prospection permanente. L’écart entre les deux modèles de marge tient à cela. L’entretien vit sur des contrats annuels reconduits, dont le coût commercial est amorti dès la deuxième année.
Un même prix horaire ne convient donc pas aux deux activités. Beaucoup d’entreprises appliquent pourtant un tarif unique, et compensent la faiblesse de l’un par l’autre sans savoir lequel finance lequel.
Ce qui change le calcul d’une année sur l’autre
Trois postes bougent plus que les autres.
Le traitement des déchets verts, depuis que le brûlage est interdit, est passé du statut de non-poste à celui de ligne budgétaire.
Le désherbage manuel ou thermique, imposé par la loi Labbé sur les espaces accessibles au public, a allongé les temps d’intervention sans que les bordereaux de prix suivent toujours.
Les minima de la convention collective du paysage se renégocient chaque année, ce qui déplace la masse salariale, donc le numérateur.
Calculé une fois puis oublié, un prix de revient cesse d’être vrai en deux exercices.