Une entreprise qui perd systématiquement ses consultations publiques en accuse presque toujours le prix. Dans les espaces verts, c’est rarement l’explication.
Sur les marchés d'espaces verts, les pondérations usuelles donnent 40 à 70 % à la valeur technique contre 30 à 60 % au prix. Sur les marchés formalisés en général, la valeur technique représente couramment 40 à 60 % de la note.
Autrement dit, une offre moins chère de 8 % qui perd 15 points de valeur technique perd le marché.
La grille de notation est publique
Elle figure dans le règlement de consultation, avec les sous-critères et leur pondération exacte. C’est la pièce à lire en premier, avant le cahier des charges technique.
Un mémoire qui répond dans l’ordre des sous-critères, en reprenant leurs intitulés comme titres de parties, se note plus facilement qu’un document construit selon la logique de l’entreprise. L’acheteur qui doit noter huit offres cherche l’information ; celui qui ne la trouve pas ne l’attribue pas.
Le mémoire générique de présentation d'entreprise. C'est le document que la plupart des candidats envoient : historique, valeurs, photos de réalisations. Il ne répond à aucun sous-critère et ne rapporte presque rien. Ce qui se note, c'est la réponse au site précis mis en consultation.
Ce que l’acheteur note réellement
Les moyens humains affectés. Nombre de personnes, qualification, encadrement, et surtout leur affectation au marché concerné. Une liste d’effectifs globale vaut moins qu’un tableau nominatif d’équipe dédiée.
Le matériel affecté. Même logique. Le parc général intéresse moins que les machines mobilisées sur ce site, et leur adéquation aux contraintes, bruit en zone sensible, largeur d’accès, portance des sols.
L’organisation des interventions. Calendrier annuel, fréquences par type d’espace, délais de réaction sur demande ponctuelle, procédure en cas d’intempéries.
La démarche environnementale. Elle pèse de plus en plus. Conformité à la loi Labbé, gestion des déchets verts, plan de gestion différenciée, matériel à faibles émissions.
Les certificats et qualifications. Copie des Certiphyto de l’équipe affectée, et le cas échéant la qualification Qualipaysage, qui atteste des capacités techniques, humaines et financières auprès d’un acheteur qui ne connaît pas l’entreprise.
Ce qui se réutilise, et ce qui ne se réutilise pas
La grille de notation figure dans le règlement de consultation : le mémoire se structure dessus.
Environ 70 % du document se réutilise d'un marché à l'autre.
Ce qui rapporte les points, c'est la partie propre au site consulté.
La présentation de l’entreprise, les moyens généraux, la politique de sécurité, la démarche environnementale et la gestion des déchets constituent un socle stable. Le premier dossier prend du temps ; les suivants beaucoup moins.
La partie qui change à chaque consultation est aussi celle qui décide : plan de gestion proposé pour ce site, fréquences de passage par zone, organisation des interventions, moyens affectés.
Une entreprise qui investit son temps sur le socle et bâcle la partie spécifique inverse exactement le rapport entre effort et points obtenus.
Le lien avec le chiffrage
Le mémoire et le bordereau de prix se construisent ensemble. Annoncer 24 passages de tonte dans le mémoire et en chiffrer 18 au bordereau se voit, et met en doute l’ensemble de l’offre.
À l’inverse, un mémoire qui explique pourquoi le classement des espaces conduit à des fréquences différenciées justifie un prix qui n’est pas le plus bas. C’est le seul moyen de défendre un prix de revient tenu face à un concurrent qui casse.
Sur un marché de trois ou quatre ans, une offre sous-évaluée se paie longtemps. Le parcours complet de la réponse détaille les pièces et les délais à tenir autour du mémoire.