Une entreprise du paysage ne s’évalue pas comme un commerce. Le chiffre d’affaires global n’y dit presque rien. Deux entreprises au même montant peuvent valoir du simple au triple.
Ce qui fait la différence tient en une ligne du bilan : la part de récurrent.
Le contrat d’entretien vaut trois fois la création
Les praticiens de la cession appliquent des multiples du chiffre d’affaires très différents selon la nature de l’activité.
| Nature du chiffre d’affaires | Multiple couramment appliqué |
|---|---|
| Entretien sous contrat récurrent | 0,4 à 0,8 |
| Création et aménagement ponctuels | 0,2 à 0,3 |
Des contrats pluriannuels signés avec des donneurs d’ordre solvables tirent le multiple vers le haut. Copropriétés, collectivités, entreprises. Une activité de création, même rentable, se valorise deux à trois fois moins parce qu’elle recommence à zéro chaque janvier.
La valeur se concentre dans le carnet d'entretien récurrent, pas dans le matériel.
Un chantier de création réalisé ne se rachète pas : il est fini.
La saisonnalité impose de regarder la trésorerie de février, pas celle de juin.
Ce qu’il faut ouvrir avant de signer
Les contrats eux-mêmes. Leur durée résiduelle, leur clause de reconduction, leur préavis de résiliation, et surtout leur transférabilité. Un contrat conclu intuitu personae avec un gérant qui part n’est pas acquis au repreneur.
La concentration du portefeuille. Un client qui pèse 30 % du récurrent transforme la reprise en pari. Sa perte l’année suivante efface la moitié de la valeur payée.
L’état réel du parc. Les machines se jugent sur les heures compteur et sur les factures d’entretien, pas sur l’année d’achat. Un parc figurant au bilan pour une valeur nette comptable faible peut valoir beaucoup, ou rien.
Les salariés. Les contrats de travail se transmettent avec l’entreprise. La compétence de l’équipe, sa classification à la convention collective et son ancienneté déterminent à la fois la capacité de production et le passif social.
Les certificats. Le Certiphyto est individuel : il suit la personne, pas l’entreprise. Si le cédant est le seul détenteur et qu’il part, l’entreprise perd le droit d’appliquer des produits du jour au lendemain.
La saisonnalité change la lecture des comptes
Signer au printemps donne une image fausse. L'activité culmine entre mars et octobre, et le ralentissement hivernal est marqué. Une trésorerie confortable en juin ne dit rien de la capacité à passer février, quand les charges fixes tournent sans chantier de création.
Le besoin en fonds de roulement se calcule sur le point bas. Jamais sur la moyenne. Un repreneur qui finance intégralement le prix d’achat sans garder de matelas se retrouve exposé au premier hiver.
Ce qui se paie et ce qui ne se paie pas
La diversité des prestations soutient le prix : une entreprise qui couvre l’entretien, l’aménagement et le débroussaillage intéresse plus de repreneurs qu’une entreprise mono-activité.
Une réputation locale, en revanche, ne se transmet pas. Elle tient souvent à une personne, et elle s’évapore si le cédant part sans période d’accompagnement. Une période de transmission de six mois à un an vaut souvent plus que quelques points de prix négociés.